روانشناسی و تاثیر آن در فروش

روانشناسی و تاثیر آن در فروش

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش را می‌توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که روان بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات شما مطالعه می‌کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما نیاز دارند، راه‌هایی برای بازاریابی براساس خواسته‌ها و نیازهای فعلی آن‌ها پیدا می‌کنید.

روش‌های مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری می‌کنند یا در یک سرویس مشترک می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می‌کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید می‌کند و بعدا خرید را منطقی تلقی می‌کند.

درک نیازهای مشتری و ارتباط با آن‌ها سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب است. مردم می‌خواهند درک شوند و اینکه بتوانید از طریق برندتان با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. به همین ترتیب شما می‌توانید احتمال فروش‌تان را افزایش دهید.

متخصصان فروش می‌توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای نهایی کردن فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه‌های فروش، تمرکز بر هزینه‌ها است. اگر شما ارزش‌های مخاطبان هدف خود را درک کنید، می‌توانید از استراتژی‌هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمت با این ارزش‌ها مطابقت دارد، استفاده کنید.

روانشناسی فروش را دکتر رابرت سیالدینی (Dr.Robert Cialdini) در کتاب پرفروش NYT Influence با شش اصل کلیدی به بهترین نحو بیان کرده است. این اصول شامل مواردی همچون مسئولیت‌پذیری (reciprocity)، تعهد (commitment)، اعتبار (authority)، اثبات اجتماعی (social proof)، محبوبیت (liking) و اضطرار (scarcity) می‌شود. دکتر سیالدینی ادعا می‌کند که هر یک از این اصول در پاسخ‌های روانشناختی افراد در طول یک محیط فروش بررسی می‌شود.

به عنوان یک متخصص فروش مهم است که این شش اصل جهانی نفوذ و نحوه اعمال آن‌ها را برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده ماهر بدانید:

• مسئولیت پذیری. کشش درونی به سوی بازپرداخت آنچه که شخص دیگری برای ما فراهم کرده است.
• تعهد و ثبات. هنگامی که ما انتخابی می‌کنیم یا موضعی اتخاذ می‌کنیم، به طور مداوم تلاش می‌کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.
• اثبات اجتماعی. وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران مشابه نگاه می‌کنیم تا مسیر درستی را برای ما ارائه دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
• محبوبیت. ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم و به همان اندازه که مهم است، تمایل بیشتری داریم که دیگران نیز اگر آنها را دوست داشته باشیم، باید با ما موافق باشند.
• اعتبار. ما به احتمال زیاد به دیگران که معتبر هستند، یعنی دارای تخصص، دانش یا تجربه بزرگ هستند، بله می‌گوییم.
• اضطرار. این اصل بیان می‌کند، ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در دسترس بودن آن‌ها کاهش می‌یابد.

تبلیغات برای روانشناسی فروش

تبلیغات چیست؟

تبلیغات ارتباطی است که به منظور اطلاع‌رسانی، آموزش متقاعدکردن و یادآوری محصول یا کسب‌وکارتان با افراد برقرار می‌کنید. تبلیغات اثرگذار با جلب توجه مشتری‌های بالقوه به سمت خود، آنها را به خریدن محصولاتتان ترغیب می‌کند. این موضوع باعث افزایش فروش می‌شود. موثرترین شکل آن تبلیغات دهان به دهان است. در این روش مشتری‌های رضایتمند کسب‌وکارتان را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند. اما ما در این مطلب می‌خواهیم در خصوص تبلیغاتی صحبت کنیم که طراحی می‌کنید و به نمایش می‌گذارید.

موثرترین روش های تبلیغات برای فروش بیشتر

1.دادن هدیه و ترغیب دیگران به خرید یکی از نکات روانشناسی فروش

هدیه دادن به مشتری‌ها این حس را در آن‌ها ایجاد می‌کند که باید در قبال چیزی که دریافت کرده‌اند حتما یک چیزی ارائه دهند. دلیل این موضوع این است زمانی که ما احساس می‌کنیم به کسی ‏مدیون هستیم در واقع از لحاظ روانی ناراحت هستیم. اما آنچه که باید مد نظر بگیرید این است که نباید با انتظار بازگشت چیزی به کسی هدیه دهید. بنابراین با میل و رغبت هدیه دهید و نگران این نباشید که دیگران در عوض چیزی به شما می‌دهند یا نه. به آینده خود کمک کنید، پاداش شما شهرتی است که به نوبه خود باعث فروش بیشتر شما می‌شود.

2.برانگیختن کنجکاوی مشتری یکی از نکات روانشناسی فروش

در روانشناسی فروش کنجکاوی محرکی قدرتمند است. وقتی عوامل کنجکاوی را به محتوای کار خود بیفزایید، مشتریان تمایل پیدا می‌کنند که اقدامات خاصی انجام دهند تا کنجکاوی خود را رفع کنند. اقداماتی مثل خرید یک محصول. اگر بتوانید برای تبلیغ کالای خود به گونه‌ای عمل کنید که کنجکاوی مشتری را برانگیزد موفق به فروش بیشتر می‌شوید. برای مثال می‌توانید مردم را کنجکاو کنید تا به خواندن وبلاگ، پست یا تبلیغ فروش ادامه دهند. برای این کار کافی است از آن‌ها یک سوال بپرسید یا داستانی را بگویید و آن را کامل نکنید.

3.خاص بودن یکی از نکات روانشناسی فروش برای فروش بیشتر

مردم همیشه وقتی تبلیغات جسورانه را می‌خوانند، کمی شک و تردید می‌کنند. با این حال روش‌هایی وجود دارد که شک و تردید آن‌ها را کم کند و باعث شود آنچه را که به آن‌ها می‌گویید، باور کنند. یکی از این روش‌ها این است که ادعاهایتان خاص باشد. خاص بودن در تبلیغ محصول شما می‌تواند در ارائه جزییات خلاصه شود. به عنوان مثال 31 روز دقیق‌تر از یک ماه است. در مورد هر چیزی که بتوانید با جزییات بیشتری توضیح دهید آن را خاص کرده‌اید و احتمالا مردم ادعاهای خاص را باور دارند و در نتیجه با این نکته روانشناسی فروش به فروش بیشتر خواهید رسید.

4.توجه به ایرادهایی که مشتری می‌گیرد و رفع آن برای فروش بیشتر

از مشتری بخواهید بهانه‌هایش برای خرید نکردن را برایتان توضیح دهد. برخی از موارد رایج که باعث می‌شود مشتری از محصول شما ایراد بگیرد از این قبیل است:

قیمت خیلی بالاست: گاهی اوقات مشتری تمایل به خرید محصول یا استفاده از خدمات شما را دارد، اما فکر می‌کند که قیمت آن نسبت به ارزشی که شما از محصول خود نشان داده‌اید، خیلی بالاتر است.

قیمت خیلی پایین است: برخی اوقات قیمت پایین مساوی می‌شود با محصول بی‌ارزش یا به درد نخور. در اینجا شما باید توجیه قابل قبولی برای قیمت پایین محصول داشته باشید تا به فروش بیشتر برسید.
مقرون به صرفه نیست: این ایرادی که مشتری می‌گیرد به خاطر قیمت بالای محصول نیست بلکه به این معناست که مشتری در حال حاضر توانایی پرداخت مالی این مورد به خصوص را ندارد. گاهی اوقات ممکن است که حقیقت داشته باشد. اما برخی مواقع فقط یک توجیه است که شما باید بتوانید آن را از ذهن مشتری دور کنید زیرا این بهانه‌ای بیش نبوده است.

5.اعتبار سازی یکی از نکات روانشناسی فروش برای فروش بیشتر

شما باید دلیل خوبی از خود به دیگران نشان دهید. مردم وقتی که تبلیغات شما را می‌بینند در ابتدا دچار شک و تردید می‌شوند. یکی از افکاری که از ذهن آن‌ها می‌گذرد این است که چرا من باید به این شخص گوش دهم؟
پس شما باید دلیل خوبی داشته باشید که آن‌ها به شما گوش کنند. در حقیقت باید اعتبار داشته باشید. شما می‌توانید از موفقیت و تجربه‌های گذشته برایشان بگویید. از هر مرجعی که ممکن است در اختیار داشته باشید استفاده کنید تا بتوانید برای خود اعتبار سازی کنید. از مدرک معتبری که دارید. نتایج خاصی که در این زمینه گرفته‌اید. یا تجربه‌هایی که دارید. هرچه که هست وقتی آن را با دیگران در میان می‌گذارید در واقع برای خود اعتبار کسب می‌کنید. اگر چنین موقعیت‌هایی را ندارید می‌توانید از نفوذ یک فرد سرشناس استفاده کنید. برای مثال می‌توانید با آن‌ها سرمایه گذاری مشترک انجام دهید یا حتی گواهی نامه معتبر از این افراد دریافت کنید.